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保管箱业务商业模式调研纪实20181022


        在处处充满变革、产品更新迭代极快的当今社会，对于传统的安保押运行业而言，各方企业都在努力开源，积极寻找新的增长点，这是个痛苦求变的过程，其道路注定不平坦，但努力皆有所得，进一步有进一步之欢喜。

      2018年6月末，运营管理部接受了保管箱业务项目的调研任务，通过团队的共同努力，调研工作顺利高效完成，对项目可行性的综合评价也有了定论，这次调研工作的经历是宝贵的，现对整个调研过程进行复盘，以总结经验，与大家共同学习交流。

      一、组建团队，快速响应

      运营管理部接到任务后，第一时间组建了项目调研团队，快速启动项目调研工作。
      几年前，团队成员曾经写过保管箱业务收费模式和投资回报分析的文章，当其时通过对境外保管箱业务发展情况的分析及对深圳市市场的预估，整体感觉保管箱业务是可行的，而且利润可观。但这次调研并不是简单的在理论层面的分析，或者局部的分析，是对保管箱业务是否能实际落地的前期调研，是实战工作从0到1的开始。
      保管箱业务的运营模式将有何种创新？
      目标客户是谁？解决了何种痛点？
      市场需求有多大？
      如何营销并使客户信任威豹品牌及服务模式？
      安全保障的核心控制手段是什么？
      投入产出的预估，是否盈利？
      ……
      带着这些疑问，团队迅速设计方案，正式拉开此次调研工作的序幕。当天就走访某大型国有银行支行网点了解支行保管箱业务情况，并约谈保管箱供应商。
      二、头脑风暴，寻求模式创新
      在调研过程中，团队与深圳市场占有率90%的某保管箱供应商进行了深入沟通和学习，获取到很多有价值的信息，对本市保管箱的行业情况和制造成本有了一定了解，这些信息对项目市场需求和成本分析工作起到至关重要的作用。同时，保持与银行相关部门及支行的走访沟通，并咨询了物流快递柜服务方面的知情人士。
      调研团队组织了专项研讨会，在不设限的头脑风暴模式下，从多角度进行讨论，碰撞激发出新的火花，并初步敲定从三种运营模式角度进行调研分析。
      三、分析调研数据，及时调整方向
      团队在模式设计过程中，首先瞄准广大个人用户的重要物品保管需求。特别针对目标客户群设计制作线上调查问卷，大大提高了调查工作的效率。为了减少调查样本的主观感情干扰因素，保障问卷结果的准确性，发放问卷时特别避开威豹体系员工。通过对240份有效问卷的分析，其中39%的个人客户存在重要物品保管需求。
      通过对实时问卷数据结果的分析并结合银行专业人士的访谈，调研团队对三种运营模式进行了多角度调查分析，陆续递交了《保管箱项目可行性研究》、《保管箱客户需求调查报告》、《深圳市商业银行保管箱保有量》等相关报告，但结果并不乐观。
      调查结果显示本市11家商业银行151个网点配置了保管箱，而且有商业银行新建大楼计划建设保管箱库。但整体空置率比预期高；而且保管箱投入大，很难在5年内收回成本实现盈利。
      公司领导在看完系列报告后指出：威豹移动保管库模式集合专业安全的保管服务和机动高效的配送服务于一体，具备一定市场价值，但由于武装押运行业的低调和相对隐秘，威豹在广大个人客户群体中缺乏品牌信任度，如果转变思路，把客户定位为商业银行，特别是没有开展保管箱业务的商业银行，那市场是否有需求？目标用户差异化，扩大用户群体，能否增加保管箱使用量？一语为调研团队打开了一扇新窗！对啊，用户不买单，银行买单就可以，这样可以快速稳定收回前期投入的成本。
      四、瞄准银行客户，深入调研
      调研团队针对商业银行客户，以“移动保管库”模式为主题，调整了线上问卷的设计思路。经过调研团队的不懈努力，最后有8家商业银行给了比较大的支持，共计回收问卷237份。同时，在市场部的配合下，团队拜访了9家商业银行，推介该商业模式。
      从走访和问卷调查的情况可见，商业银行保管箱普遍存在空置率高的问题，甚至个别商业银行有撤销保管箱库的考虑；保管箱作为高端客户的增值服务，已开户保管箱有大部分是高价值客户免费使用，商业银行对运营是否盈利并不重点关注；目前高端客户群体的保管箱服务是供大于求的，个别商业银行考虑新建保管箱库主要是出于增加客户粘度的考虑。
      各家商业银行面对“移动保管库”模式的普遍思路是：这项产品（服务）是否能给银行带来收益（好处）？移动保管箱的布设和使用是否会影响网点的运作秩序？是否会存在引发客户纠纷的风险？如果仅靠保管箱提供增值服务用以提高客户粘度这一条，并不能打动商业银行。
      这次调研工作中，借鉴两个商人到非洲卖鞋的故事，对于非洲人不穿鞋子的状况，否定市场和培育市场是两条截然不同的思路，藉此激励团队要积极思考，市场是需要培育的，不能轻言放弃。
      五、他山之石，取经泉州
      7月末，团队成员前往泉州市集英保安守押有限公司进行保管箱项目实地调研。泉州是拥有悠久海商历史的经济名城，GDP在福建省排名第一，高净值客户人群规模不小。泉州押运公司实施和推进保管箱项目的过程对威豹很有参考价值。
      泉州集英公司的保管箱业务在筹集初期曾做过市场调研，受访客户表示在建成后有租用保管箱的意愿，但结果和预期存在差异，口头承诺打了折扣。目前泉州集英的保管箱保有量较多，有一定的空置率。该项目目前正在积极推广中。
      六、继续关注，择机行动
      7月27日，运营管理部保管箱项目调研团队正式完成了对移动保管箱交接柜的市场调研分析，并客观反映事实形成报告。对于移动保管箱交接柜项目，调研结果显示，模式理念很好，但是现在推出略有超前，有待培养需求。团队制作完成移动保管箱推荐文案，将继续关注市场动态，择机行动，推广业务。
      七、项目小结
      此次调研经历是宝贵的，团队从对保管箱行业一无所知，通过咨询保管箱供应商、拜访银行客户和同行、问卷调查等方法，深入了解了保管箱的市场现状和关联信息，团队获益良多。在工作中需要吸取的经验是：
      1、要善于转变思路
      从开始提出保管箱业务，到初定三种模式，转变为采用移动保管箱交接柜的模式；从用户定义为高收入人群，转变为普通人群；从客户定位为使用保管箱的用户，转变为商业银行作为付费对象；在调研过程中，团队不断的转变思路，尝试各种可能的方案。未来的客户服务以及产品（服务）研发也需要具备产品思路，以解决问题为最终导向，解放思维。
      2、要保持积极的心态
      在这次调研工作中，团队多次通过两个商人到非洲卖鞋的故事激励自己要保持积极的心态看市场，善于从不同的角度观察现象，分析问题。遇到问题不可以悲观心态先入为主，阻塞各种可能方向的探索。
      3、善于使用网络工具，提升工作技能
      团队在调研过程中，积极使用互联网资源和工具，通过网络搜集到大量有效资讯，制作在线问卷，高效调研，响应及时。
      4、锻炼多角度分析能力
      调查问卷的制作，要控制问题数量，同时又要得到想要的足够多的信息，这就需要对保管箱调查的目的进行分析，用最少的问题得到最重要的信息。对产品的分析，能给用户、客户和我们带来什么？产品是否能落地？是否有需求？需求有多大？能否实现盈利？这些问题都是需要不断的解剖分析，并根据分析结果对产品进行迭代。
      5、要懂得抓住机会。
      保管箱供应商对业务积极进取的努力状态很值得我们学习，当时我方只是联系了负责保管箱维护工作的工程师，但市场讯息被及时有效地传导给了销售总监。在挂了电话后2分钟，供应商的销售总监就来电要求洽谈业务，并希望能够上门介绍产品情况。如何不放过任何一个可能的机会，都是我们需要深思并努力实践的。
      6、加强客户关系维护
      在工作中要和银行企业客户加强沟通交流，培养合作感情，为各方面工作的开展提供助力。


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